하이퍼스케일러의 클라우드 마켓플레이스 시장 규모가 5배 이상으로 성장한다는 전망이 나왔다.

카날리스는 아마존웹서비스(AWS), 마이크로소프트(MS), 구글클라우드(GCP) 등에 의한 엔터프라이즈 소프트웨어(SW) 판매액이 2023년 160억달러에서 2028년에는 850억달러에 달한다는 예측을 발표했다. 

클라우드 마켓플레이스는 엔터프라이즈 SW의 공급 형태를 바꾸고 있다. 마켓플레이스를 통한 간편한 구매, 클라우드 기반의 유연성은 예산절감의 압박 상황에서 매우 매력적인 옵션이다. 

이에 기업은 서비스형 소프트웨어(SaaS) 형태로 구매 방식을 이동시키고 있으며, 엔터프라이즈 소프트웨어 공급업체들도 마켓플레이스를 통한 공급을 확대하면서 시장 변화에 발맞추고 있다.

카날리스에 따르면, AWS, MS, GCP 등 상위 3대 하이퍼스케일러의 클라우드 서비스의 기업 고객의 계약 규모는 3,600억달러 이상에 달한다. 

이에 부응해 시스코, 세일즈포스, IBM 등 대형 엔터프라이즈 기업들도 SaaS 판매를 확대하면서 안정적인 서비스 매출 확보에 나서고 있으며 스노우플레이크, 크라우드스트라이크 등의 기업은 마켓플레이스를 통해 누적 매출 10억달러 돌파를 밝히기도 할 정도로 성공을 거두고 있기도 하다. 

소규모 디지털네이티브 ISV들의 경우에는 이미 마켓플레이스를 주요 시장 진출 경로로 활용하고 있으며 하이퍼스케일러는 마켓플레이스 공동 판매 리소스, 수요 창출, 판매 인센티브 등을 통해 더 많은 ISV를 플랫폼으로 유치해 마켓플레이스의 경쟁력을 향상시키려 하는 등 마켓플레이스 경쟁은 한층 지열해지고 있다. 

‘마켓플레이스에서의 구매’라는 엔터프라이즈의 소프트웨어 구매 형태 변화는 채널파트너에게는 하나의 위협으로 여겨진다. 하지만, 카날리스는 SaaS로의 변화에도 채널파트너의 가치는 유지될 것으로 분석했다.

고객 유치는 물론 양질의 서비스를 통한 고객 성장 지원 등에서 채널파트너의 분명한 역할이 존재함을 소프트웨어 공급업체와 하이퍼스케일러 모두 인정하고 있다는 설명이다. 

AWS의 채널 파트너 프라이빗 오퍼, MS의 다자간 프라이빗 오퍼, GCP의 마켓플레이스 채널 프라이빗 오퍼 등은 채널파트너가 마진을 유지하면서 마켓플레이스에서 고객 맞춤형 오퍼를 만들 수 있도록 하는 모델로 채널파트너 유치 전략을 방증한다. 

카날리스는 “여러 마켓플레이스에서 복잡한 기술을 소싱할 때, 고객은 클라우드 커밋먼트를 관리하고, 전문 서비스와 기술 전문 지식에 액세스하는 데 도움이 되는 신뢰할 수 있는 파트너를 통한 구매를 선호한다"며 “현재 마켓플레이스를 통한 판매의 대부분이 최종 고객에게 직접 이뤄지지만 채널파트너가 점점 더 중요한 역할을 담당함에 따라 2027년에는 마켓플레이스 판매의 절반 이상이 채널파트너를 통해 이뤄질 것”이라고 말했다.